Rentrée 2024 : Maximiser les achats de dernière minute, un impératif pour les retailers

Comprendre les comportements d'achat de rentrée

Les comportements d'achat des consommateurs à la rentrée sont influencés par plusieurs facteurs. D'une part, les familles cherchent à optimiser leur budget dans un contexte de hausse des prix généralisée : 65 % des parents déclarent comparer davantage les prix et rechercher activement des promotions avant d’acheter, selon une étude OpinionWay pour Procos. D'autre part, le marché de la seconde main prend de l'ampleur : 43 % des Français ont l’intention d’acheter au moins une partie des fournitures scolaires d’occasion, avec des catégories comme les sacs à dos et les vêtements en tête.

Les achats de dernière minute sont donc motivés par la quête de bonnes affaires, mais aussi par une recherche d’opportunités, comme les ventes flash et les réductions de dernière minute proposées par les retailers. De plus, avec l’avènement du e-commerce, les consommateurs s'attendent à une flexibilité maximale, aussi bien dans l’offre que dans les délais de livraison.

Exploiter les achats de dernière minute : des stratégies simples à déployer

Pour capter ces consommateurs tardifs, les retailers doivent repenser leur offre et l’adapter aux attentes spécifiques de la rentrée. Voici quelques stratégies clés :

1. Promotions et offres ciblées : L’association des Industriels de la Papeterie et du Bureau le souligne : les JO et le versement retardé de l’allocation de rentrée cette année ont fait prendre du retard aux achats des Français. Septembre est donc le bon moment en tant que retailer pour activer des promotions spécifiques, avec des offres « combo » (ex. : fournitures scolaires + vêtements) ou des rabais progressifs sur les quantités achetées.
2. Gestion agile des stocks : Pour éviter les ruptures de stock en période de pointe, il est crucial d’adopter une gestion dynamique de l'inventaire. Les retailers peuvent utiliser des outils d’analyse prédictive pour anticiper les besoins en temps réel et ajuster les stocks en fonction de la demande, notamment pour les articles à forte rotation comme les cahiers, stylos et cartables.
3. Options de livraison flexibles : Selon une étude de Sendcloud, 44% des Français sont prêts à renoncer au produit qu’ils convoitent s’ils considèrent que la livraison est trop lente. Proposer des livraisons express, des retraits en point relais ou même des options de click-and-collect en magasin peut faire toute la différence pour capter les achats de dernière minute.
4. Optimisation digitale et SEO de rentrée : Les recherches sur les fournitures scolaires explosent depuis la mi-août. Adaptez vos stratégies SEO pour capter cette demande. Misez sur des mots-clés pertinents pour la rentrée et créez du contenu qui met en avant les offres spéciales de rentrée, les listes de fournitures ou encore les guides d’achat pour aider les parents à naviguer dans cette période chargée.

Solutions de paiement : un levier clé pour fluidifier l’expérience d’achat

Les solutions de paiement jouent un rôle crucial dans la conversion des achats de dernière minute. Pour répondre aux attentes des consommateurs, les retailers doivent offrir des options de paiement diversifiées et adaptées à tous les besoins :

• Le PIN online pour des paiements sans contact au-dessus de 50€ : Près de 85 % des jeunes adultes utilisent des applications de paiement mobile pour leurs achats quotidiens. Et les étudiants restent de solides consommateurs de fournitures scolaires à la rentrée. En proposant des solutions de paiement sans contact en magasin, les retailers peuvent accélérer le passage en caisse et améliorer l’expérience client, surtout en période de forte affluence. Mais les paniers de rentrée peuvent rapidement dépasser le plafond de 50€ permis par le sans contact. Une fonctionnalité qui peut faire la différence ? Le PIN online. Grâce à elle, les clients dépassant ce seuil pourront tout de même payer sans contact en saisissant leur code PIN sur le TPE.
• Le paiement BNPL (Buy Now, Pay Later) pour inciter à l’achat : Le paiement en plusieurs fois séduit de plus en plus de consommateurs, notamment les familles avec enfants. Cette option permet de lisser les dépenses dans le temps et de rendre les achats de rentrée plus accessibles. Les retailers peuvent donc intégrer ce mode de paiement fractionné pour inciter à l’achat sans grever le budget familial immédiatement.
• La maîtrise des exemptions du protocole 3DS : La sécurité reste une préoccupation majeure pour les consommateurs en ligne. C’est pourquoi le système 3D Secure est devenu obligatoire à l’échelle de l’Europe depuis plusieurs années. Mais le processus d’authentification associé peut constituer un frein à l’achat dans la dernière ligne droite. C’est pourquoi maîtriser les exemptions possibles au 3DS peut s’avérer très utile. Des exemptions peuvent en effet être demandées si le montant du paiement est inférieur à 30€ (dans la limite de 5 transactions ou d’un montant total de 100€). Monetico Retail propose ainsi une authentification passive qui permet de paramétrer des demandes d’exemption pour n’effectuer des contrôles supplémentaires que si nécessaire. De quoi optimiser simplement et sans effort son taux de conversion.

La grande distribution et les mastodontes du retail pour inspiration

Les grands noms du retail prennent tous les ans des mesures pour capter cette clientèle de dernière minute. Carrefour a développé une campagne « Rentrée en un clic », permettant aux clients de commander l’ensemble de leurs fournitures en ligne et de les retirer en magasin sous 24 heures. Auchan, de son côté, propose une offre de rentrée « tout-en-un » avec des kits complets à prix réduits, combinant produits neufs et de seconde main.

Les pure players du e-commerce, tels que Cdiscount ou Amazon, exploitent également cette tendance en offrant des livraisons express, voire le jour même, grâce à des partenariats logistiques stratégiques. Ils optimisent leurs campagnes marketing en se basant sur les données de navigation pour cibler les consommateurs avec des promotions personnalisées et des suggestions d’achat basées sur leurs précédents comportements.

Vous le savez. La rentrée est une période stratégique pour les retailers, et bien que les achats de dernière minute puissent sembler imprévisibles, ils représentent une opportunité significative de dynamiser les ventes. En adoptant des stratégies flexibles, en optimisant l'expérience client et en proposant des solutions de paiement adaptées, les retailers peuvent non seulement capter ces achats tardifs, mais aussi fidéliser leurs clients pour les saisons à venir. En comprenant les attentes des consommateurs et en répondant à leurs besoins de manière proactive, la rentrée devient non seulement un défi, mais surtout une opportunité de croissance pour tous les acteurs du retail.